导语：
近年来旅游市场风起云涌，变幻莫测。此前，有调查机构针对旅游市场变化给出了分析：中国在线旅游正在向整个市场渗透，预计未来几年增长率将保持在25%以上。不管是以在线跟团游或在线自助游的模式，电商的冲击，都在或多或少的影响着传统旅行社的发展。
而就在这个求新求变的大市场中，华远国旅却始终秉承“做好‘旅游生产运营服务商’的角色”，逆形势而变，加紧对二三线城市渠道做布局。近两年来，华远国旅的深圳、厦门、太原、长沙等分公司纷纷落地开花，为当地市场的旅游发展提供新鲜血液，同时也积累着优良的行业口碑。而今年8月，华远国旅又积极布局金陵，开设了南京分公司。针对于此布局的意义和未来发展，旅业链接（Travel link daily）记者也专程采访到华远国旅南京分公司总经理李明。
01
布局苏皖地区具有极强的战略意义
首先，李总就华远国旅南京分公司设立的意义谈了自己的看法，他认为：“就旅行社布局而言，苏皖地区有其明显的区位优势，既能吸收北部来自山东、河南的客源，也为华远国旅重要的上海分公司提供强有力的渠道支持。而我们中国人做事情时讲求的是‘天时地利人和’， 那么先天区位优势明显的苏皖地区也在近几年颇受旅游界青睐。由于出入境游客数量增长迅速，众多航空公司选择开通以南京为起点的国际航线。今年5月南京-米兰直航的开通，充分填补了南京及周边城市到南欧之间的航线空白；此外，温哥华、新加坡、塞班等也积极开拓南京市场，开通直航。与此同时，丹麦、西班牙、德国、瑞典、法国及芬兰等多国也先后在南京设立签证中心，以方便游客在在家门口获取签证。”
李总认为“正是因旅游大市场对苏皖市场的期待，也就促成了华远国旅集团在今年8月18日南京分公司的盛大启幕。”众所周知，作为深耕出境游20余年的资深运营服务商，华远国旅近几年一直秉承渠道下沉的策略，除了看中直航开通的便利与签证中心增加的福利外，‘以市场为本’的深度数据分析也证明了华远国旅布局南京时的理性。而在不久前，华远国旅联合中国旅游研究院和携程旅游发布的《2017上半年中国赴欧洲旅游趋势报告》也显示，南京作为国内重要出境口岸，实现了同比107%的高速增长，以南京、苏州为代表的江苏省市场规模已经获得国内欧洲游领先的市场地位。
所谓“机遇与挑战并存”。苏皖市场一方面潜力无限，一方面也面临着不小的挑战。李总认为，“苏皖市场正随着消费升级的大浪潮进一步发展，它的潜力无限，当然在产品需求上有着质与量的双重期待。但是不得不说，作为核心业务集中于欧洲批发的华远国旅来讲，从开始的北上广等一线城市到现在的深入二、三线，的确也在考验着我们的团队顺应市场的能力。”
02
传统旅行社仍在二、三线城市换发青春
近几年来，以携程为代表的OTA发展迅猛，旅游行业界就一直充斥着“电商冲击传统旅行社”的声音，特别是旅游批发商，更是被认为“无生意可做”。针对此种观点，李总并不认同，他认为：“对于传统旅行社而言，这几年的洗牌程度不小，再加上电商的冲击，实际上对我们新落地的南京分公司也是挑战。但是不得不说，二、三线城市虽然在接受着庞大的碎片信息影响，但市场仍不够成熟和理性，换句话讲就是旅行者仍旧习惯于面对面的落地服务模式。”
换句话说，传统旅行社仍可以在二、三线城市换发青春。之后，李总谈到：“这样说也不是没有依据的，就以华远国旅南京分公司从开业到目前的成绩为例。8月中旬至今其实并没有多久，我们的初期目标仅仅是希望当地社可以了解到翔龙万里行这个品牌已经落地南京。然而仅‘十一黄金周’之前，我们统计到的数据是收客过千，同时占据了苏皖市场同类产品80%的份额。这不仅意味着华远国旅欧洲长线的口碑在业界知名，同样说明市场需求量大，发展仍然繁荣。”
---借优质服务与竞争产品 以点带面开拓新领土
针对体量不可小觑的苏皖市场，华远国旅南京分公司在组建之初便采取了具有远瞻性的人员分配及培养策略：引进熟悉当地市场情况且从事欧洲线路多年的专业销售和计调，将其对市场的了解和华远本身的欧洲产品资源背书相结合，建立一套“一拖一”的互助分享模式。李总表示，这种办法看起来会比较刻板，但正是这种简单易行的手段，让新同事能充分感受到华远国旅平等透明的做事原则。此外，公司内部经验分享社群的逐步完善，也可以让公司员工感受到华远国旅积极向上的文化氛围，也方便员工掌握最新旅业动态，进而完善自身业务水平。李总还表示：“此外，对于南京分公司的关键岗位---销售来讲，还 会逐渐完善‘评星机制’，公司会根据销售业绩、客户反馈等多方面因素定期评选优秀销售，并给予一定的鼓励。这样的激励能带动员工的工作热情，也更好的提高分公司的营业额。”
除了对人才的布局与培养，华远国旅南京分公司也结合了当地市场现状开发新鲜产品以吸引苏皖市场的关注。“作为南京分公司的业务重点，欧洲批发线路一定要以合理的价格和同业无法匹敌的资源优势占据最优发力点。值得庆幸的是，当地签证中心的建立能有效提升出签速度；直航航线的增加也使我们在原有的欧洲多国线路上不断推陈出新，比如西欧、北欧以及东欧的新鲜线路等。与航空公司的多年合作也让我们可以获取最有竞争力的航线成本，从而增加欧洲深度游、主题游线路的产品，满足更多客户的需要。”李总向记者介绍到。
李总认为：旅游产品不能是一成不变的，也因为此华远国旅南京公司会进行每季度的产品调整，而这些调整意见除了基于资源采购和成本因素考虑外，与当地组团社定期的会谈也必不可少。“虽然作为批发商的我们不会直面旅游消费者，但是组团社却能将客人的信息准确、及时的传达给我们。比如，客户参加了翔龙万里行9月份的欧洲团，那么对行程安排、餐饮以及导游的服务是否满意？会不会有什么新的要求和建议的提出等等。这些一线信息对我们日后的产品调整以及口碑建设都有至关重要的作用。”李总还讲道：“除了组团社对信息的反馈，领队带团时的需求、市场对于华远国旅的声音我们也会积极的听取和采纳，争取完善产品，赢得回头客。”
---在稳健发展中拓展业务
在谈到公司未来的发展，李总讲到：“在B2B领域，实际上我们的营销策略也在与时俱进。一方面我们坚持做好同业供应商的角色，从产品质量和价格上做到行业领先，做好本公司内部销售的多平台培训工作，运用多媒体手段包括微信、QQ、电话等方式，及时更新产品信息。同时保持定期开展当地社销售培训的传统，运用线下推介会、小课堂等丰富的模式有效地协助客户了解华远国旅的产品精髓，共同将欧洲产品推向更广阔的市场。另一方面，为了让更多业者更好的了解华远国旅南京分公司，我们也选择把产品信息刊登在同业媒体上扩大宣传力度。”
此外，“对于市场的广泛认可我们华远国旅南京分公司非常受鼓舞，那么此后的目标我希望是每年达到50%的增长，对于重点客户形成固定的合作模式，从而稳步确立华远国旅在苏皖地区的影响力。”李总希望此后用更优的产品和服务为南京及周边市场的伙伴带来更大的市场发展机遇，并期待与更多的同业一起做足市场，谋求广阔发展。
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